Ahogyan rávesznek a költekezésre
Közeledik a karácsony, a vásárlási láz és a fogyasztói társadalom ünnepe. Ezért időszerű egy kicsit áttekinteni, hogyan akarnak rávenni bennünket, hogy a lehető legtöbbet költsük el egy adott üzletben. A vásárlás ugyanis sokkal inkább érzelmi, mint racionális döntés és ezt tudják jól az áruházak tulajdonosai, akik az érzelmedre akarnak hatni, hogy nehogy azon gondolkodj, megér-e egy nyakkendő 15 ezret, még akkor is, ha selyemből van, vagy egy arckrém tízezret, amiben csak remény van, nem az örök fiatalság széruma.
Komoly kutatásokat végeznek, hogy megtudják, miért és hogyan lehet befolyásolni a vásárlók érzelmeit, hogy több időt töltsenek egy-egy boltban és több (meggondolatlan) vásárlást vigyenek végbe. Követik, hová néznek a vásárlók és mennyi ideig, mérik a kutatásban részt vevők pulzusát, sőt az egyes agyi területek aktivitását is(!!!) Úgyhogy nem kispályás módon igyekeznek kideríteni, hogyan lehet az embereket arra rávenni, hogy minél többet költsenek.
A Kiplinger’s olyan példákat hozott, mint hogy a kirakati babák soha nem előre néznek, hanem jobbra, vagy balra, a megálló nézelődőkre, így teremtve velük “szemkontaktust”. Sokkal inkább megszólítva érzed magad, mintha a semmibe merednének a bábuk.
Abban a boltban, ahol virág, vagy citrus illat van a levegőben, sokkal tovább nézelődnek a vásárlók, mert biztonságban érzik magukat, a levendulától és a vaníliától pedig elengedi magát az ember. De ha babahintőpor illatát érezzük, akkor is mindaz a kellemes érzés elönt bennünket, amit egy baba közelében szoktunk érezni.
A zene a célközönség alapján van kiválasztva, általában hasonló zene szól, ami a célcsoport 18-20 éves korában volt sláger, ez a régi szép időket idézi a vásárlókban, így még könnyebben adják át magukat a vásárlásnak. Fontos, hogy a zene kellően halk legyen és megnyugtató, vagyis az átlagos szívverésnél lassabb ütemű.
(Olvastam egyszer, hogy az iskola után pénz nélkül a plázákban lődörgő fiatalokat komolyzenével űzték el egy-egy bevásárlóközpontból. A 40-es, 50-es éveikben járó vásárlókat nem zavarta, de a fiatalok inkább máshol vertek tanyát. Ennyire tud befolyásolni a háttérzene.)
A ruhaosztályon a világításnak meleg és lágy fényűnek kell lenni. Piszkos trükk, hogy gyakran a ruhák szándékosan nagyobbak, mint a ráírt számozás. Ki ne örülne annak, ha rájön az eggyel kisebb blúz vagy nadrág, amiről már azt hitte, végleg kihízta?
A hatezer forintos blúz egyből olcsónak fog tűnni, ha egy tizenötezres mellé teszik ki. A leárazás is egy mindent vivő fegyver. Eszünkbe se lenne megvenni hatezerért, de ha tízezerről van leértékelve, egyből felpróbáljuk.
A leárazás tényét jó, ha pirossal írjuk, mert a pirossal írt áthúzott számok sokkal drámaibb leértékelést sugall, mint ha például ugyanezt zölddel írnánk.
Azt is megfigyelték, hogy a párjukkal vásárlók 17%-kal, a barátjukkal vásárlók 9%-kal költenek többet, mint ha valaki egyedül megy vásárolni. Ezért is fontos, hogy legyen program lehetőleg az egész családnak egy plázában, hogy jöjjön mindenki, hiszen úgy több pénzt hagynak ott, mintha külön-külön jönnének.
Észrevetted már, hogy sehol nem látsz egy órát sem bevásárlóközpontokban? Nehogy eszedbe jusson, hogy te nem is érsz rá igazán.
A hipermarketekben azok a termékek, amiket biztos megveszel, általában leghátul vannak, hogy lehetőleg minél több polc között menjél el. A padló pedig magasfényű, mert a fényes padlót csúszósnak gondoljuk és automatikusan lassabban megyünk. A drágább termékeket kínáló osztályokon gyakran kisebb járólapokra cserélik az addigiakat, így úgy érezzük, gyorsabban megyünk, mint eddig, ezért tovább lassítunk.
A mindenféle termékbemutató és kóstoló lelassítja azokat is, akik csak berohantak egy kiló kenyérért. Egy ingyenes kóstolás után már sokkal ráérősebben siet mindenki.
Egy kísérlet során lényegesen nagyobbra cserélték a bevásárlókocsikat egy áruházban. Nem kellett csalódni, az átlagos vásárlások értéke 19%-kal nőtt, mert a megszokotthoz képest még semmi nem volt a bevásárlókocsinkban a látvány alapján.
Az átlagbevásárló négy termék árára emlékszik, ebből három a kenyér, a tej és a tojás. Ezért fogalma sincs, tényleg sokkal olcsóbb-e egy termék akcióban, mint eddig volt. Sok hipermarketben feláraznak egy terméket két hétig, hogy aztán jól leakciózhassák. Ez ellen jó trükk, ha megőrzöd a régi blokkokat, hiszen az emberek 80%-ban mindig ugyanazokat veszik. A blokkokra ránézve egyből látod, a szokásos kamuakcióba futottál-e bele.
De szintén hatásos a hatalmas akciós táblák. Menj be a Lidl-be, nézd meg, az akciók negyede mennyi engedményt jelent? 399 Ft helyett most 395 Ft. És az emberek csak pakolják a kosarukba az árut. Meg minden mást is, ami egyáltalán nem akciós, csak megjelent az akciós újságban.
Az Egyesült Államokban a vásárlók 60%-a rak(na) ki terméket a pénztárnál, amit mégsem akar megvenni. Ezért úgy van kialakítva a hely, hogy sehová ne tudja lerakni azt. A pénztárfolyosó szűk és minden centi tele van pakolva áruval. Ezért jobb híján inkább mégis megveszi azt.
(kiszamolo.hu)
